Built-to-Suit (BTS) — это схема, при которой девелопер возводит объект недвижимости по индивидуальному техническому заданию заказчика, учитывая все требования — от планировки до мощности электроснабжения и водоснабжения. После завершения строительства стороны заключают долгосрочный договор аренды или купли-продажи.
В отличие от спекулятивного строительства, где объект создаётся под усреднённый спрос, BTS минимизирует риски: заказчик получает помещение, идеально подходящее для своих бизнес-процессов, а девелопер — гарантированного клиента ещё до начала строительства.
В России формат BTS стал массовым лишь за последние 3–4 года, чему способствовали дефицит качественных площадей и рост онлайн-торговли. В Европе этот подход давно распространён в складской и производственной недвижимости, тогда как российский рынок прошёл этот этап ускоренно, столкнувшись с фазой охлаждения.
Складской сегмент: от ретейла к маркетплейсам
В Санкт-Петербурге и Ленинградской области история BTS на рынке складской недвижимости насчитывает более 10 лет. К марту 2026 года объём качественных скадских площадей достиг 6,4 млн м², из которых 20% — BTS-проекты. С 2019 года спрос на такие объекты значительно вырос — среднегодовой объём сделок достиг 187 тыс. м².
Если раньше пионерами BTS были продуктовые сети и классический ретейл, то с 2021 года лидерами стали маркетплейсы, заключившие BTS-сделки на 592 тыс. м² за три года, что превысило совокупный объём всех других отраслей за восемь лет.
Однако часть BTS-объектов меняет статус на спекулятивные из-за пересмотра планов арендаторов. Это привело к избытку предложения: к середине 2026 года прогнозируется рекордный объём свободных складов — 723 тыс. м², что снижает привлекательность новых BTS-контрактов и замедляет рост арендных ставок.
Структура сделок также изменилась: если в 2023 году все BTS-договоры были арендными, то в 2024–2025 годах — исключительно купли-продажи, что связано с ростом ключевой ставки и удорожанием долгосрочного финансирования.
Офисный рынок: ограниченное распространение BTS
На офисном рынке Санкт-Петербурга BTS-модель не стала массовой из-за малого числа крупных клиентов, готовых к долгосрочным строительным проектам. Часто им выгоднее аренда или покупка готовых площадей с дальнейшей адаптацией. Кроме того, нестандартные решения повышают капиталоёмкость BTS-офисов и усложняют поиск нового арендатора в случае отказа.
В Москве проблему частично решают операторы сервисных офисов, но в Петербурге такой формат пока не получил развития.
Производственный сектор: BTS становится ключевым сегментом
Пока складской BTS замедляется, а офисный остаётся нишевым, производственный сегмент активно развивается. К концу 2025 года предложение производственных площадей в регионе достигло 2,6 млн м², при этом спрос остаётся высоким, но рынок не всегда способен предложить подходящие объекты из-за специфики требований: грузоподъёмное оборудование, повышенная нагрузка на пол, нестандартные размеры и объёмы энергопотребления.
Значительная часть запросов касается площадей от 3 до 10 тыс. м² с уникальными параметрами, тогда как в аренде востребованы меньшие блоки. Этот разрыв определяет профиль производственного рынка.
Многие существующие производственные помещения устарели или находятся в непривлекательных локациях, поэтому компании чаще выбирают строительство под себя, что позволяет контролировать качество и бюджет, часто при поддержке региональных властей и налоговых преференций.
В производственном BTS девелоперы всё чаще выступают консультантами, помогая заказчикам формировать технические задания и находить баланс между требованиями и экономической эффективностью проекта.